4.7. Los costes de cambio
Módulo 4: Ventajas competitivas duraderas
Una de las fortalezas más importante de una empresa no está en lo que vende, sino en lo difícil que es para sus clientes marcharse. - Pat Dorsey
Introducción
Imagina que cada día enciendes tu ordenador y te sumerges en el mismo software de contabilidad, revisas un servicio de banca en línea o te conectas a un proveedor de videoconferencias para trabajar. Puede que no sea perfecto, pero te has acostumbrado a su modo de operar, ya conoces todos los atajos y has volcado en él la información esencial de tu negocio o tu vida personal. Un día, oyes hablar de un competidor: dicen que ofrece mejor servicio, un precio más bajo o funcionalidades más avanzadas. Aun así, cambiarte implica reconfigurar todo, aprender de nuevo y arriesgarte a que la transición no sea tan fluida como prometen.
Este “dolor de cabeza” es el coste de cambio, un factor que hace que, en muchos casos, sea más sencillo quedarse donde uno está antes que aventurarse a un horizonte desconocido. Estas barreras —que pueden ser monetarias, contractuales, tecnológicas o incluso emocionales— se han convertido en un auténtico moat para numerosas empresas. Al hacer que la migración sea compleja o costosa, se disuade a los clientes de abandonar la plataforma actual, generando una poderosa ventaja para el proveedor que se beneficia de la inercia de quienes le siguen fielmente.